Uspešni agent prodaje: egzotično "voće" koje pogodi svaki milion?

Agent prodaje (čak ih je i nekoliko) je za svaku manje ili više velika preduzeća. Najčešće, trgovački agenti su neophodni za prezentaciju i prodaju roba, ali ukoliko se radi o uslugama, njihove aktivnosti ne mogu biti ni manje efikasne.

Dakle, ušli ste u razvoj vašeg poslovanja do trenutka kada vam je bio potreban agent prodaje. Međutim, kako pronaći odgovarajućeg specijaliste koji može da se nosi sa zadacima koji su mu dodeljeni? Prema najnovijim istraživanjima, više od 52% prodaje kompanije dolazi iz posla od samo 27% agenata!

Koje osobine kandidata vredi prvo obraćati pažnju? Možda ćete biti iznenađeni, međutim, stereotip je da su svi uspešni prodavci društveni, otvoreni, inspirativni i blago agresivni, energetski. Mnogi odlični prodajni agenti su ljubazni i čak blago stidljivi ljudi. Među njima postoje muškarci i žene, visoki i niski, sposobni da govore lijepo i nemaju ovu suptilnu umetnost, izuzetno uredan i ne.

Stručnjaci već nekoliko decenija pokušavaju napraviti detaljan portret uspešnog prodavca putovanja. McMarrie je, na primjer, vjerovao da agent prodaje treba da bude pravi "dečko", čovjeka koji je korišten da uvijek postigne željeni cilj. Druge važne karakteristike - snaga, samopouzdanje i stav prema bilo kom prigovoru kao izazov u njegovoj adresi.

Mejir i Greenberg su napravili kraći opis slike idealnog kandidata. Prema njihovim rečima, glavni kvaliteti prodajnog agenta su osećaj empatije (sposobnost prodiranja emocija i osećaja potencijalnog klijenta) i samomotivisana posvećenost, moćna lična potreba za uspešnom prodajom.

Što se tiče postupaka selekcije, sve ovde zavisi od poslodavca. Međutim, profesionalni testovi će vam reći mnogo više o kandidatu nego na najnaprednijoj nastavi.

Važna stvar je obuka prodajnih agenata. Šta treba naučiti? Ne prodaje se, naravno. I osećajte se kao sastavni deo vaše kompanije, iskreno zainteresovan za njegov razvoj i promociju. Neophodno je izvršiti prezentaciju roba (govori o postupku njihove proizvodnje, označavanju i prednostima nad analogama). Takođe treba da kažete budućem prodajnom agentu o ciljnoj publici i konkurentima.

Dužnosti zastupnika prodaje su uspješna prodaja. Da li se suočava sa njima? Postoji nekoliko načina za procjenu efikasnosti prodavaca:

• Upoređivanje rezultata rada odvojenih agenata;
• Upoređivanje trenutnih rezultata s prethodnim.

Prvi metod, kako pokazuje praksa, je efikasniji. Na kraju krajeva, svaki prodajni agent teži da nadmaši svoje kolege (njegova plata direktno zavisi od toga). Što više ima dodatnih podsticaja (bonuse, podsticaje ili obrnuto, strah od otpuštanja), to će više učiniti kako bi ostao na zagrejanom mjestu ili se preselio u još sunčano. Obavezno proverite da li su sve dužnosti komercijalnog agenta dodeljene njemu, izvršavaju u potpunosti - to će vam omogućiti da smanjite troškove i ostvarite maksimalan profit.