Pregovori o poslovanju: priprema, ponašanje, analiza.

Znati vrste i oblike poslovne komunikacije, biti u mogućnosti da primenjuju taktiku pregovaranja - to je nadležnost moderne uspešne osobe.

Pregovori o poslovanju su neka vrsta poslovne komunikacije, čija je svrha rješavanje problema (rješavanje rješenja) koji su prihvatljivi za sve strane.

Poslovni pregovori se razlikuju po nekoliko parametara: a) zvanični - nezvanični; B) eksterno - interno.

Proces pregovaranja sastoji se od tri faze: 1. Priprema za pregovore. 2. Pregovaranje. 3. Analiza rezultata i implementacija sporazuma.

U pragu pregovora neophodno je definisati sopstvene interese, kako bi se formulisao pretpostavljeni cilj - rezultat pregovora. Neophodno je razmisliti, nego u slučaju neusklađivanja interesa sa partnerom moguće je odbiti. Analiza predstojeće interakcije će pomoći u određivanju svrhe razgovora.

Važno je na čijoj teritoriji se održavaju poslovni pregovori. Sprovođenje pregovora na teritoriji daje šansu da opremi prostor na način da koristi neverbalne načine dijaloga, psihološku prednost, mogućnost privrede, upotrebu savjeta zaposlenih ili glave.

Pregovori o poslovanju na stranoj teritoriji pružaju priliku da se ne distanciraju, drže informacije, a ne budu odgovorni za organizovanje pregovora, da proučavaju partnera u svom ponašanju "u njegovim rodnim zidovima".

Prilikom pripreme za pregovore, potrebno je prikupiti informacije o suprotnoj strani. Koja je svrha i interesi ove kompanije? Šta je firma (u smislu profesionalizma, socijalnog statusa, ekonomskog statusa)? Da li je neko pregovarao sa ovim partnerom, šta je ostalo? Koji problemi mogu izazvati konfrontaciju na suprotnoj strani? Koje informacije ima budući sagovornik? Koji su resursi druge strane da implementiraju predloženo rješenje? Ova i slična analitička pitanja pružaju dobru osnovu za efikasne pregovore i partnerstvo.

U procesu pregovora, neočekivane konfliktne situacije mogu nastati zbog neusaglašenosti mišljenja. Komunikativna veština uključuje pregovaranje, s obzirom na različit stepen konflikta između strana. Ako pristupimo pregovorima sa stanovišta konfrontacije (samo pobjeda i ništa više), onda će se konflikt povećati. Ako bismo izabrali kao osnovu za pregovore partnerstvo (to jest, zajednička analiza problema i traženje međusobno prihvatljivog rješenja), onda se konflikt smanji, ispunjavaju se potrebe svih strana.

Umetnost poslovne komunikacije zahteva korišćenje određenih strategija za interakciju sa partnerima u pregovorima. Ako nameravate da se usprotivite, podučavate, opravdate svoje radnje, ubedite, potvrdite, insistirate, provocirate, ignorišete, ironično, onda je vaša strategija usmjerena na sukob. Ako ste zainteresovani za saradnju i postizanje međusobno korisnog rešenja, postavićete pitanja kako biste saznali mišljenje sagovornika, navesti činjenice, koristite "I-poruku", pažljivo slušajte i potrudite se za profitom.

Ponašanje u pregovaračkom procesu može se konstruisati prema sledećoj shemi: motivaciji sagovornika, primanju informacija, prenošenju informacija, motivaciji za donošenje odluke, stvarnom odlučivanju.

Konačna faza pregovora - analiza performansi - uključuje diskusiju o sljedećim tačkama: šta je doprinelo uspjehu u komunikaciji, razloge za teškoće na koje se susreću, načini njihovog prevazilaženja, komentari o pripremama za razgovore, iznenađenja, ponašanje partnera, uspješne strategije. Ovakvo "debriefing" stvara umetnost poslovne komunikacije, doprinosi daljem razvoju odnosa sa partnerima.