Hladno Pozivi

Sigurno ne samo da poziva na temelju vaših potencijalnih kupaca. Ako vam neko po prvi put ove čovjek nikada nije čuo za vas pozove, samo poziv zove se "hladni".

To je najneugodnije vrste poziva.

Ti ne znaš šta da očekuje od čovjeka i kako će odgovoriti na ponudu. Ti ne znaš šta njegovo raspoloženje i karakter.

I to nesigurnost je uvijek uzbuđenje.

Ali, čak i teže je da hladne pozive, ako ste već čuli nekoliko neuspjeha ili čak da je neko bio nepristojan prema tebi kao odgovor na svoju ponudu putem telefona.
Tako da podignete slušalicu, i sami mentalno "zaglavio" u prošlosti kvarova i brutalnosti, i bez prestanka, "pomicanje kroz" njih u glavu kao pokvarena traka u kasetofon.

To je razlog zašto mnogi menadžeri pokušavaju da se u biti ništa, ali telefonske pozive. Oni dolaze sa gomilom izgovora i hitnim slučajevima.

Ali hladno poziva - to je najisplativije tip promocije, i moram reći, vrlo efikasno.

Prvo ćemo pogledati zašto je vaš poziv izazvati hrapavost ili oštre odbacivanje. I kako ga izbjeći. A zatim izvesti nekoliko jednostavnih načina za povećanje uticaja fantastično za svoje pozive.

Dakle, ovdje su razlozi zbog kojih kupci počinju da budem grub tokom poziva.

1. Upravitelj je previše samopouzdanja.

Ponekad je menadžer koji se bavi na prepad, ide preko vrha sa glavom. Pogotovo ako je otišao u neki super-obuku, gdje je naučio da "nikada ne odustaju", a ne slušaju odbijanja kupaca. Iskreno, ovo je jedan od najgorih načina da proda nešto. Ako upravitelj je snažno gura, to je vrlo neugodno i čini želite da ga pošalje u pakao. Zamislite da imate nešto prodati previše agresivno. Pokušate objasniti ti to, ovo nije u potpunosti potrebno, ali i dalje svoje teško "vtyuhivayut". To je kao šta da kažem klijentu "je vaše mišljenje o tome ne znači ništa, ja znam bolje što vam je potrebno."

2. Upravitelj ne može jasno objasniti ono što nudi. Kako to izgleda?

Office. Zvati. I podigni slušalicu. U cijev, ona počinje da mi kaže:

- Zdravo, nudimo sistem za optimizaciju vaše poslovanje, možete izabrati više blokova, koji će učiniti. Mi proizvedom vam sve potrebne postavke. Da li ste spremni naručiti?

Malo sam zapanjen glas, pita:

- Curo, ja ne razumijem što se nudi?

Rekla mi je gotovo od riječi do riječi ponavlja tekst gore navedene. U principu, imao sam vremena i strpljenja (i obično na kupca nije ni jedno ni drugo). Dakle, ja i dalje postiže na kraju odgovor na vaše pitanje. Ispostavilo se da je djevojka radi na prvi dan, a ona još uvijek ne razumiju. Ona me je prebacio na viši menadžer, a tek onda shvatio o čemu se radi. Ispostavilo se da oni nude kompjuterski program za rad sa bazama klijenta. Šta mislite, koliko potencijalnih kupaca učinili su ovaj dan snage da zna da ova devojka pokušava da im objasnim usred radnog vremena? Mislim da niko. A nepristojno je čula dovoljno da se zaključi da je telefonska prodaja - to nije za nju.

3. Upravitelj govori previše tiho ili nečitke;

Ovdje nema komentar. Mnogo je lakše reći "ne, nije nas briga 'od jednog sata pokušava da čuju i ponovo pitati da se nudi. Da nema ni vremena ni sklonosti.

4. Manager pretjerana budnom stanju. To je ujedno i najčešće rezultat različitih treninga. A ako ćete biti preusmjereni na klijentu, što je isto snažan države - da ste vrlo sretni. Uz to ćete govoriti istim jezikom. Ali obično previše prodoran veseo glas ne odgovara na unutrašnje stanje klijenta i odmah prijavio njegov alarm "Upozorenje! Upozorenje! Tko će biti nešto teško ponuditi! "

5. Kupac ima loše raspoloženje. Pa, onda samo pokušati tretirati sa razumijevanjem. To se događa. Oni sami znaju da kada loše u srcu - cijeli svijet počinje da iritira. Samo pokušaj slušanje kupca na vrijeme i ostavite ga na miru kada nije u stanju za kupovinu.

6. Menadžer kao Kozak sa sabljom i konja, napadu "pauze" sve u šesnaest sve primjedbe klijenta i osvoji "briljantnu pobjedu", kada kupac nema izbora nego da tvrde da. Ali prodaja i dalje ne događa. U mnogim firmi, predviđanje razvio odgovore na prigovore kupca. Manager sve to i naučili, uvjeren da je sada vozio klijenta do ugla juri u bitku. To izgleda ovako:

Klijent: Žao mi je, ali ja nemam vremena da idem na seminare.

Manager: Ako ne dođu u našu radionicu, onda nikada nećete imati slobodnog vremena! Mi samo reći kako planirati svoje vrijeme! Hajde!

Klijent: Ne, ne idemo. Nećemo trošiti novac na trening. Oni prvo treba zaraditi.

Manager: Novac uložen u ovaj trening će se isplatiti vrlo brzo! da vam pokažem kako, zašto novac je imao ne i kako to učiniti da bude!

Klijent: Ali imamo sve kako bi sa planiranjem! Ne treba nam ove radionice!

Voditelj: Dakle, to će biti još bolje! Rekli ste i sami da ima vremena i novca. To znači da se planiranje radionica li sigurni da ne boli!

Klijent (koristi najnoviju način da biste dobili osloboditi od manager): Pa, poslati prijedlog da elektronku, ako nas zanima, onda smo sami će vas nazvati!

To se zove ljubazan oblik odbacivanja.

Zašto se nije dogodilo prodaje, iako je menadžer činilo da prevlada sve primjedbe na kupca? Pa, počnimo s činjenicom da ako čita između redova, sve je dijalog kako slijedi. Čini se da je menadžer da se kaže: "Nisam zainteresovan za sve vaše izgovore. Znam bolje od tebe ono što vam je potrebno za ovaj seminar! "A ja uvjeravam vas, klijent je vrlo dobro čuti ove riječi. I tako će se oduprijeti do posljednjeg, jer si ga izložiti idiot, i već donio odluku za njega. Možete dokazati mu da je on u pravu. U ovom scenariju, to nikada neće pristati. Prema tome, u riječi možda "osvojiti", kako je dogovoreno da dobije svoju ponudu. Ali, u stvari ste sramno izgubila ovu bitku.

7. menadžer ne želi da čuje ono što on kaže kupac. Ovo je vrlo česta situacija. Menadžer je toliko fokusiran na želji da pravilno reći svoj tekst, nije želio slušati kupca. On igra jednu od vrata. Mora biti u stanju da slušaju odbijanje klijenta i razloge zašto je on to odbija. Neophodno je da sluša kupca vrlo dobro i sada ako vidiš da je sve da mu pomognem da ga ne mogu ostaviti na miru. I što je najbolje od svega, ako ne samo da ga ostavi na miru, ali i da ga malo značaja i da će podići njegovu duhova.

Na primjer:

Kupac: Znate, ja nemam vremena da posjeti svoj seminar u petak.

Vas: dobro, dobro zna da imate puno slučajeva, takođe vodi kompaniju! Zadnje pitanje: da li je tema samog seminara je od interesa za vas? Sljedeći put pozvati Vas?

8. Manager preteruje i otvoreno laže. Bio je toliko nevjerovatno jeziva svoj proizvod, to izgleda otprilike ovako: "Naši konsultanti ne samo odgovoriti na sva vaša pitanja, ali i potpuno besplatno će vam dati vrijedne savjete i da će reći viceve, ako vam dosadi i da će pripremiti jutarnji obrok, ako neženja ". Pa, ili nešto slično. Potpuno nerealno.

9. Manager je izgubljen i ne znam šta da odgovori na pitanja. Tu je možda nema komentara.

Dakle, detaljno smo greške u telefonskim razgovorima.

Ostaje pitanje: kako napraviti pozive klijentima da prodaju i ne izazivaju previše iritacije?

To je vrlo jednostavno.

Sada pogledajte pravila hladnog poziva da se razumno poštovati.

1. Ne zaboravite da pita da li je klijent udobno razgovarati, bez obzira da li ih se odmara;

2. Razgovarajte sa normalan ljudski glas koji govori drugim ljudima. Dodavanje, možda, dobre volje;

3. Odmah Prilagoditi se ton sagovornik. Bilo bi lijepo ako ste sa nekim potreniruetes. Kako to misliš? Ako osoba brzo govori - i onda brzo reći. Ako on govori vrlo sporo, moraš govoriti na isti način. Inače vas neće čuti. Ako on kaže oštro i ozbiljno, kažu također. Ako si rekao sa osmehom i smisao za humor, a zatim ga kopirati tačno.

Ovo je važno! Ljudi ne čuju oni koji nisu u svom tonu! Ako on prolazi kroz mnogo nečega, a vi zovete iz neprikladno radost u njegovom glasu, budite spremni da neće vi ili vaš prijedlog prihvatiti;

4. Korisnička Slušaj, slušati i pokušati shvatiti točno ono što on kaže. Ako čujete da je on bio u žurbi, ponuditi se javiti kasnije. Budite pažljivi s njim. I znaju kako pravilno uzeti odbijanje;

5. Pokušajte da jasno i artikuliše svoju ponudu. Da bi to odmah bilo jasno ono što nude. Napišite tekst na papiru. Pročitajte druge ljude. Vidjeti ako oni će shvatiti na šta mislim? Ako ne, rad na tekstu više;

6. Ne koristite nejasan i nerazumljiv riječi. Pokušajte da dovedete svoje ponude jednostavno i tako je i bilo zanimljivo. Jer klijent ne razumije o čemu se radi, nije mogao ponovo pitati, tako da ne izgledaju glupo. On jednostavno odbija da vas;

7. Najvažnija stvar u svemu ovome - ona doživljava istinsku želju da pomogne klijentu. I to ne samo zbog prodaje proizvoda i zaboravi na to. Sve će biti uzalud ako ne želite da stvarno pomoći mu riješiti njegov problem sa vaš proizvod ili uslugu;

8. Kad god PREUZIMANJA gore, pokušaj da ga na novu jedinici vremena. Ne spuštaj u prethodnom propuste. Da se vratimo na trenutak i podsjetiti sebe da ne možete tačno zna šta će klijent odgovoriti dok ga ne zovu. Isto tako, ne mogu objasniti. Samo pokušaj da se svaki poziv kao i prvi put;

9. Najbolji rezultati su uvijek poziva se javljaju u vrijeme kada je direktor dobro raspoloženje. Dokazano milion puta. Tako pokušati zadržati sebe u dobroj formi. A, i obratno pravilo - kada niste raspoloženi, vi ste vjerojatno da čujete dovoljno grubost. Nažalost, ovo pravilo se odnosi gotovo bez prekida. Ćete vidjeti. Iako ponekad i dogodi - start poziva bez raspoloženje, da barem jedan prodaje i raspoloženje naglo raste.

Sretno sa prodajom!