B2B - šta i kako da nauče da efikasno prodati bez ličnih veza i mita?

U današnjem svijetu jedan od najefikasnijih oblika poslovanja je B2B. Šta je poslovno, i kakve marketinških alata se koriste u ovom segmentu? Hajde da pričamo o tome u ovom članku.

Koncept B2B

Termin B2B ili poslovno, je način poslovanja, u kojoj je proizvod ili usluga se prodaje pravno lice, a ne potrošača. Kupnje odluku u ovom slučaju uzima grupu ljudi nazivaju B2B-Centar i izbor kupca zasniva se na racionalnim motivima - da razviju svoje poslovanje. U njoj postoji suštinska razlika u odnosu na B2B B2C - drugi način poslovanja.

Različite "univerzuma" V2V- i B2C prodaja

Ne shvatajući jasnu razliku između pojmova B2C i B2B (pijaca), ne možete ih učinkovito upravljati. To su različiti univerzuma, različite metode i različite rezultate.

U B2C sve akcije usmjerene na pojedinca, t. E. prosječni potrošač koji je spreman da kupi nešto. Svakako nije poslednji ulogu u ovom igraju oglašavanja. Ona potiče ljude da se uključe u kupovinu. Pod uticajem Idemo u kupovinu za zabavu, poboljšati raspoloženje ili potvrđuje društveni status. Radimo kako kupiti nešto, nije bitno - to je hranu, odjeću ili luksuz.

U B2B segmentu klijenta - pravno lice, tako da ne postoji koncept "zadovoljstvo kupovine", a ciljevi su postavljeni isključivo racionalno - dalje profit.

Potpuno različitim motivima utiču na kupovinu roba ili usluga u ovim segmentima. Za B2C odlikuje korištenje masovnih oglašavanja, brand igra važnu ulogu, otvarajući na kupca određeni status, za koju je spreman platiti. To ne utiče mode, brand i lični stav prema sferi B2B. Ono što je ekonomija - kupac razumije da zbog svojih primanja direktno ovisi. Za to je isplativije kupiti robu, cijena nije uključena u troškove oglašavanja i marketinga.

Klijenti, za razliku od C-kupaca često premašuju prodavača u nadležnosti, osim toga, oni su uglavnom poznate funkcije unutar tržišta, kao što je rad sa jednom vrstom proizvoda, ponašanja tendera i traže najpovoljnije uvjete. Za njih, oglašavanje ili branding su jednostavno funkcioniraju, B2B marketing - to je mnogo komplikovanije, poseban koncept i prodaju tehnologije za kupce koji "imaju sve". Uzmimo u obzir da više detalja.

Povjerenje u B2B marketing

Kako da pokažu svoju superiornost u odnosu na pozadinu rivala i dokazati ugovaranje kompanija koja bi trebalo da se bave? U oblasti B2B, to je povjerenje, vrlo dobro razumiju, da ga i ne izgubiti - jedan od glavnih načina da se dobije tender. Kako se to radi?

Prvo, ne daju prazna obećanja, pokušavajući da se istakne među sličnim kompanijama. Bolno visokog rizika ne sebe opravdati, i na taj način ugroziti njihov ugled.

Drugo, povjerenje između kompanija može doprinijeti otvarati "kuhinje" dobavljača. Prikazana je struktura kupaca, proizvodnja osoblje koje će izvršiti projekt. Jasnije i pristupačnije volje te informacije, što je viši nivo povjerenja će nastati u odnosu na vas.

Treće, ne isključuju B2B recenzije Vašeg poduzeća, naravno, ako se svaki pozitivan izjavu dopunjen zadovoljan korisnički broj telefona.

Budite sigurni da se pregovara Sustain studija slučaja, t. E. Real primjera uspješno završenih projekata i svoj fiktivni situacije da pokažu ono što ste spremni da se izbore u slučaju nepredviđenih okolnosti.

Ni B2B tržištu nije bez dokumentarnih dokaza, pa budite sigurni da se pripremi Uvjerenja, patenata, i ostale potrebne papire.

I što je najvažnije - da se dokaže ekonomska korist za kupca.

Kako da se postigne osvetu?

Da bi se postigla osvetu, moramo kupcu objasni korist njegove kupovine proizvoda. Pretpostavimo da je vaša kompanija pruža obuku i pruža obuku za različite osoblje PowerPoint. Kako bi se opravdala ekonomska korist klijenta što trebate znati:

1. Koliko zaposlenih će biti obučeni sa PowerPoint i koliko vremena provode na poslu u programu svake sedmice.
2. Koja je prosječna cijena po satu rada radnika.

Na osnovu povratnih informacija iz prethodnih klijenata na osnovu znamo da kada se radi sa prezentacijama nakon treninga se smanjuje za pola. Naravno, brojka bi trebao biti iskren.

Očekujemo u korist kupca i troškove usluga:

• Troškovi rada - X;
• broj sati nedeljno - Y;
• nakon treninga - Y / 2.

Rezultati u ušteda: X * Y / 2 * 4 (broj tjedna u mjesecu) * Broj zaposlenih obuku. Ova brojka može biti cijena za pružene usluge od strane vas.

Nemojte zaboraviti spomenuti koliko mjeseci će se isplatiti ovu investiciju za kupca.

pravcima B2B

Ovaj primjer ilustrira jedna od oblasti B2B sfere - pružanje usluga i pomoć u vođenju poslovanja. Osim toga, ove usluge mogu biti potpuno drugačiji od soba čišćenje revizije.

Klasični oblik poslovno su kupcima na veliko i završiti prodaju ili vlastitu dilera mrežu, korporativne i državne ugovore, tendera.

Prednosti B2B

Ono što je "kompleksnost u poslovno", jasno je - to je direktna zavisnost od kupaca i rizik od gubitka, niske marže. Ovaj razgovor komentare profesionalnih menadžera. Sada pričajmo o prednostima ovog formulara.

• u B2B nije toliko žestoka konkurencija, kako u B2C;
• nema velike troškove za marketing, tako da je saradnja više na lični pregovore i rad prodavca ..;
• mnogo insajderske informacije da pomogne rast profita.

I na zaključak. B2B - polje aktivne prodaje. Što više djelovati, više brzo možete izgraditi svoju bazu klijenata, i početi dobivanje najviše profita.