ARPU - što je to i kako uticati na ovaj pokazatelj?

Ako je vaš posao nije fokusiran na kupovinu jednokratne, kao i na dalju upotrebu proizvoda, za procjenu učinkovitosti projekta je mnogo teže. Konverzija ovdje - nije kriterij. Zašto? Zamislite situaciju: kupac kupio premium account za 2 tjedna, a zatim "spojeni" i prešao na konkurenciju centar. Profit koji donose takve korisnici mogu biti manji od vaše troškove promocije i oglašavanja. U ovom slučaju, da analizira korištenje određenog poslovnog metričkih - ARPU.

Šta je to

Prosječni prihod po korisniku - je prosječni prihod po uključenim klijenta. Uz ovaj pokazatelj, možete vidjeti koliko korisnika novca obično "sipa" u svoje usluge za sva vremena koristi.

Ovdje je primjer. Pretplate cijenu popularnog strimingovy usluga "Yandex.Music" je 200 rubalja. mjesečno. Jeftino, zar ne? Ali za godinu aktivnog slušaoca dovodi 2400 rub društva, za 3 godine -. Već 7 000. I to nije granica. I za osobu tih troškova gotovo neprimjetan. Ali, ako je isti iznos morao biti odmah plaća, pa čak i "večiti" premium, želeći da će biti mnogo manje.

I još jedna stvar, što moram reći, osim činjenice da je ovaj ARPU. Ovaj koncept ne treba mešati sa "prosječan ček" - ključni pokazatelj performanse u trgovini na malo. Što se tiče prihoda po korisniku kako bi 100 $ i 10 $ 10 - ista stvar. Ali za kupovinu visokih performansi mora da postojeće klijente.

Formula ARPU. Otkrijte pravu vrijednost svojih pretplatnika

U idealnom slučaju, stalnih kupaca bi trebao donijeti kompanija najveći postotak od zarade. Ono što oni kupuju sve više i više - manje će vaše potrošnje na oglašavanje i marketing.

Kako izračunati ARPU? Njegova Opća formula glasi: ARPU = S / A, gde je S - ukupni prihod od cijele mreže, i A - broj vaših klijenata / korisnika.

Ova metrika je direktno vezana za samo jedan element marketing miksa - (Cijena). Skuplje pretplate i dodatne funkcionalne veze, to je veći prihod od kupca.

Neki oglašivači se savjetuje da prate dinamiku promjena svaki mjesec. Ali potencijal u ARPU je u potpunosti otkriti samo u dugoročno strateško planiranje. Zašto mislite? Neće sve nove klijente nastaviti raditi s vama, većina njih - "prolaznici". Ako želite da se fokusiraju na razvoj odnosa s aktivnih korisnika, morate analizirati duži period - 3 mjeseca, šest mjeseci, godinu dana. Poželjno je da se u samo onima koji su kupovine 2 ili više puta račun.

Efikasan rad sa metričkih: postaviti prave ciljeve

Sve u svemu, smatra se prosječna ARPU za kompaniju u cjelini je besmislena, posebno ako radite s više segmenata klijenata i ponuditi im potpuno drugačiji uslugu.

Da biste uklonili iz analize korisne informacije, prvo morate odabrati pravac i formulirati konkretne ciljeve. Ono što mogu da koristim ARPU?

1. Studija različitih kanala prodaje. Možete reći gde ste došli do najviše "cash" klijenti (online oglašavanje, hladno poziva, reference, i tako dalje. D.). Također ćete vidjeti koji kanali imaju nizak efikasnost i samo jedu marketinškog budžeta.
2. Procjenu efikasnosti reklamnih kampanja. U ovom slučaju, proračun ARPU je napravljena za svaki projekt zasebno. Na primjer, možete usporediti prihod od korisnika privlači odredišne stranice u 2 "naoštren" pod raznim akcijama. Upoređujući broj kampanja, da ćete dobiti više ili manje jasnu sliku o tome šta se / ne sviđa svoje klijente.
3. Analiza proizvoda popularnosti. Evo ARPU smatraju u dinamici, koja je, kako promijeniti prosječni prihod po korisniku za određeni period (mjesec, kvartal, godina). True ako ste nedavno promijenjen karata ili dodati nove usluge.

Naravno, lista nije potpuna. Na isti način, možete usporediti različite segmente ARPU kupaca (na primjer, mladi ljudi i potrošača starijih od 35 godina) ili pojedine regije. Nakon toga, najteže fazi. Morate analizirati rezultate i pronađite ključnih faktora koji utječu na povećanje ili smanjenje u ARPU.

zamke

Novice internet poduzetnici često pitaju: Šta ARPU bi trebao biti? Šta uporediti? U stvari, optimalne vrijednosti, čak i približan, ne postoji. Sve zavisi od specifičnih niša i same kompanije.

Prvo, to metričke ne treba sve. IT i telekomunikacije ARPU se može smatrati jednim od ključnih pokazatelja učinka. mobilni operateri, programeri online igara i aplikacija, Internet provajdera - oni imaju tendenciju da se ne privuče što više novih kupaca je moguće i da se "stisnuti" maksimum iz svakog korisnika. Ali ako proda obuku, prihod svih članova će biti isti.

Drugo, prosječni prihod po korisniku može biti samo sekundarni pokazatelj. On ne prikazuje status vaše poslovanje i moguće probleme. Ono što je ARPU? Ovo je metričkih koji pokazuje koliko pretplatnika troše, ali ne i svoj profit. Kalkulacije ne uzimaju u obzir troškove oglašavanja i vožnje prometa, poreza i tako dalje. D. Prema tome, čak i visoke vrijednosti ne garantuje da idete u plus.

5 marketinga poluga za povećanje ARPU

Još jedan značajan nedostatak poslovne metrike - ne daje ideju da pored cijenama, uticaj na nivo prihoda. Ali da pobedi konkurente, "trzaje" je samo jedna poluga nije moguće. Potrošača ponašanje utječe veliki broj faktora. A glavni zadatak - kako bi bili sigurni da on ne bira između vaše kompanije i konkurenata, kao i između opcije koje nudite. Kako to postići?

Raspon usluga i mogućnosti

To treba ažurirati kako rastu potrebe ciljne publike. Ljudi su udobnije, kad se sve može uraditi na jednom mjestu. Upečatljiv primjer - Internet provajdera. Sada je gotovo sve od njih nude kablovske televizije. Klijent spaja, a onda i još mnogo toga - ARPU povećava. Uzima za najam Wi-Fi ruter - veći prihod. Ne znam kako da ga postaviti - još jedan plus.

Ne boj se za uvođenje novih usluga. Čak i ako je potražnja za njima je niska, ne gubite potencijalnih kupaca, ali je mnogo važnije.

"Punjenje" tarifa

Samo naprijed. Kako prisiliti korisnika da kupi dodatne usluge? Najjednostavniji i relativno jeftin način - da ih uključi u cijenu osnovne tarife planova. Ovo aktivno koriste mobilni operateri. Čak i ako u stvari vam je potrebna samo dobra 3G Internet "u teret" da ga dobijete minutu poziva i SMS-a. Međutim, više mogućnosti daje tarifu, to je veća njegova vrijednost u očima potrošača. Dakle, može uvelike povećati vrijednost njihovih usluga.

Postoji još jedan pristup, kada korisnik odabere opciju koja mu je potrebna, i plaća se posebno za svaku stavku. Ovo radi dobro kada standardne stope imaju dovoljno vrijednosti u očima kupca i razlikuju od ponude konkurenata. Što je plus? Korisnik ne smatramo da je nešto nametnuto - on misli da pravi izbor i može odreći određene usluge u bilo kojem trenutku. U praksi, to je obično niko ne, ali opcije povezivanja može bez problema dodati vrijednost od 1,5-2 puta.

Međutim - to je jeftinije

Paketi - jedan od najmoćnijih alata za povećanje ARPU pretplatnika. oni obično uključuju 2-3 elemente:

• "Lokomotiva" - osnova; popularan proizvod koji ima stabilan velike potražnje.
• "Automobili" - novi ili malo usluga zahtijevaju da trebate donijeti na tržište.

Od velike važnosti je popust. Cijena aranžmana može biti 70-80% niža od troškova iste usluge odvojeno. Češća fiksne pakete koji uključuju usluge sa određenim parametrima, na primjer, internet 50 Mbit / s, a 100 kanala.

Proizvodi se mogu kombinirati po cijeni ( "Ekonomija", "Standard", "Premium"), ili da im se prilagode različitim segmentima klijenata. Drugi utjelovljenje se često koristi od strane banaka. Na primjer, u vozači "UniCredit Bank" može dobiti 3% novac natrag na benzinskim pumpama, i putnicima - da akumulira bonuse i zamijeniti ih za karte.

Ali, da bi zaista personalizirati svoju ponudu, bolje je dati korisniku mogućnost da odaberete odgovarajuću opciju za svaku uslugu. Popust u ovom slučaju se obračunava pojedinačno na određeni algoritam.

Paketi može i treba biti u kombinaciji sa tarifnim opcijama.

ciljane mailing

Ne zaboravite da ostanu u kontaktu sa postojećim klijentima. Uostalom, oni koji su već uživali usluge, to je mnogo lakše ponuditi skuplji tarifa ili dodatne funkcije. Na primjer, tako što će izbor pretplatnika koji troše najveći mjesečni obim usluga možete im ponuditi ekskluzivni plan da se samo 50 rubalja. skupo, ali nekoliko puta profitabilniji od trenutnog.

Pa, ako na vašem računu na sajtu, korisnici mogu popuniti informacije o sebi - .. Bračni status, prisustvo djece, itd Ovi podaci će vam pomoći da stvore personaliziranu ponudu za svaku grupu.

Frequent Flyer programi

I još jedan efikasan način da se poveća ARPU. Šta je to, svi znaju - klijent prima lična karta, koja je sa svake kupovine "kap po kap" bonuse. Nakon toga, za njih možete dobiti popust ili zamijeniti za druge usluge. Osim toga, uz pomoć takvih programa može povećati prodaju određenih proizvoda koje im se nude nekoliko puta u nekoliko puta više bonus bodova.