Analizu prodaje

analizu prodaje nam omogućava da shvatimo trendove koji karakteriziraju aktivnosti kompanije u određenoj fazi, kako bi se utvrdilo razinu prodaje (rast ili pad). Analiza je neophodna za identifikaciju grupe proizvoda, koje treba obratiti više pažnje na njihovu promociju na tržištu roba, ili obrnuto identificirati koji najviše obećavaju. Takav rad je potrebno da donesu prave odluke u pogledu upravljanja preduzeća u cjelini.

Sprovesti sveobuhvatne analize prodaje, potrebno je prikupiti opsežne baze podataka. Najbolji način da to učinite - za reviziju trgovci prikupljanje podataka unutrašnje (preduzeće) i službene (vlada) statistika odrediti stručnu procjenu svih onih koji su uključeni u ovoj oblasti na tržištu igrača.

Analiza podataka potrebnih za donošenje strateških i taktičkih odluka menadžmenta. Istraživanje obim prodaje nam omogućava da klijentima segmentu kompetentno i zvučnici - razviti odgovarajuću marketinšku politiku.

Po pravilu, analiza prodaje se odvija u četiri faze.

U prvoj fazi određuje dinamiku i strukturu prodaje proizvoda kompanije. Bager povećanje / smanjenje trend prodaje i njene stabilnosti; To se određuje udio prodaje na kredit. Glavni parametri da se utvrdi u ovoj fazi analize su sljedeći.

Stopa rasta prihoda (TPH = N1 / N0, gdje N1- izvještavanje o prihodima periodu H0 -predyduschego (Baseline) period), a prodaje se na kredit (UVKR = Hc / H, Hcr ovdje - prodaje na kredit).

U drugoj fazi, definicija indikatora prodaje uniformnosti. Za tu svrhu, koeficijent varijacije da se izabere, a zatim izvući zaključke o uzrocima neravnine (interni, eksterni).

Koeficijent varijacije izračunava se kao KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, pri čemu x1 - postotak od prodaje za 1. period u odnosu na ukupno 1 -broj period HSR - prosječna vrijednost prodaje (Procenat ), n- broj perioda. Što je veći odnos, manje stabilna (neravnomjerno) prodaje.

U trećoj fazi odrediti kritični volumen prodaje (NB = Zpost / UMD ovdje Zpost - fiksni troškovi za proizvodnju i distribuciju robe, UMD -marzhinalny dohodak) i marže (GP = N-NO).

U četvrtoj fazi otkrivena prodaje povratak (povratak).

Profitabilnost se definira na sljedeći način: PP = Krpr / h, sa PP - profit od prodaje, i H - prihod od njih. Po postotku.

Analiza prodaje zahtijevaju ne samo istraživanje dinamiku svih procesa, ali i upoređivanje svih analiziranih pokazatelja sa prosjekom konkurenata. To omogućava da se utvrdi efikasnost i poslovanje pojedinih vrsta poslovnih, da shvate obim njene konkurentnosti.

Ako se otkrije negativan trend prihoda, potrebno je dodatno za utvrđivanje uzroka pada obima prodaje. Oni su često pristup životnog ciklusa proizvoda na recesiju, povećane konkurencije ili prezasićenost.

Cijeli analizu prodaje je nemoguće bez evaluaciju njihovog uniformnosti. Smanjenjem ritam ili niskom nivou, potrebno je raditi na neutralizaciju pod uticajem ove situacije izaziva. Ako vidite pad profitabilnosti prodaje, potrebno je revidirati cjenovnu politiku društva i alokacija troškova.

analizu prodaje robe potrebno je utvrditi usklađenost društva rezultata željenih ciljeva. Stoga, lakše je planirati na osnovu prodaje u sadašnjim i budućim razdobljima. Danas, nisu svi menadžeri prihvate plan, uz pretpostavku da su uslovi na tržištu mijenja realnost je neefikasan. Međutim, plan pomaže da se jasnije pratiti do cilja (prodaje), a smanjuje gubitak neangažovanih resursa.