Trade marketing - šta je ovo? Trade marketing: alati i aktivnosti

unapređenje prodaje proizvoda - jedan od ključnih ciljeva bilo koje trgovinske organizacije, obično implementiran koristeći poznate direktno reklamiranje roba i usluga. A alternativa za ovaj proces je skup trgovinskih marketinških aktivnosti, od kojih je popularnost metode u svijetu raste iz dana u dan. Pokušajte da razumiju ono što trade marketing i to baš kako se to radi.

Koncept i suština trgovanja marketing

U principu, trade marketing - posebno organizovan skup mjera za stimulaciju marketing proizvoda koji se koriste u veleprodaji i maloprodaji kompanija. To se upravlja putem utjecaja posebnih alata na korisnike različitih nivoa.

U ovom slučaju, direktan uticaj mogu pružati i na krajnje korisnike i srednji, koji vrše ulogu sudionika u lancu pokretnih dobara - prodaja, distributere, dilerima. Što se tiče metode utjecaja, to može biti kao opipljiv način utiču, na primjer, nagrade, popuste, poklone, i bilo koje druge vrste motivacije.

Takva metoda je mnogo efikasniji podsticaj direktnih oglašavanje - ATL, koji svi proizvođači su toliko stalo da investiraju. Dok je ona jednostavno podsjeća ljude na promovisao proizvoda i pokušava ga uvjeriti u potrebu za kupovinu, trade marketing, što je indirektno reklamiranje ili BTL, direktno ili brokeri ruke mami kupce preferiraju u trenutku kupovine na njega.

Ciljevi i zadaci trgovine marketing

Primarni cilj stimulisanje marketing treba razmotriti nije samo rast profita ili obim prodaje u kratkom roku ili na dugi rok. Uglavnom sve akcije usmjerene na stvaranje ukupne pozitivnog imidža proizvođača, formiranje potrošača lojalnosti sebe i proizvela robe.

Trade marketing uključuje postizanje ključnih ciljeva koje obavljaju sljedeće liste problema:

• Upravljanje prodaje. Proučavanje psiholoških karakteristika potencijalnog kupca, privlači pažnju na proizvod, osiguravanje informacija o tome u umu.
• Jačanje pozicije dobavljača na tržištu u konkurentskom okruženju. Osvajanje lokaciju potrošača, stvarajući povoljan imidž kompanije, identifikacija prednosti određenih proizvoda i njihovoj promociji.
• Tehnološkog prodaje poboljšanje. Optimiziranje prostor Prodajni.
• Akcija za upravljanje potencijalnim potrošača. Ubrzanje procesa donošenja odluke o nabavkama i povećati svoj iznos.

Organizacija trgovinu marketinške kompanije

Govoreći o trgovini-marketing, treba napomenuti da je ovo samo jedan od mnogih načina da promoviraju marketing proizvoda. Preduzeće je sastavni dio ukupnog marketinškog planiranja i budžetiranja, i moraju se provoditi u bliskoj vezi s tekućim programom pozicioniranje i razvoj brenda.

Ovisno o veličini organizacije, može biti kreiran od strane odjela ili unajmio od strane odgovornog specijalista - Trgovina-marketing. U svakom slučaju, nova jedinica ili pozicija će biti dio postojećeg odjela za marketing. Također je moguće da prenese ove funkcije outsourcing.

Ponovno ušao iznad strukturna jedinica ili počinioci moraju proučiti i analizirati trenutno stanje na tržištu prodaje, razvoj i implementacija na temelju trgovinskih-marketinških aktivnosti na promociji proizvoda plana podataka, uključujući posredovanje trgovine organizacija i krajnjih korisnika.

Osnovnih alata trade marketing

trade marketing alata je izuzetno širok. Među ključnim oružja oporavio:

• Direktna prodaja promociju.
  • Popusti, bonusi učesnicima robnog lanca.
  • Promocija krajnjeg kupca kao besplatan dar uz kupovinu, nagradnim igrama.
• Merchandising. To uključuje sprovođenje i praćenje rasporeda proizvoda u području prodaje, savjetovanja, upoznavanje kupaca sa novim proizvodima u specijaliziranim prodavaonicama, izvođenje aktivnosti, natjecanja i prezentacije.
• Specijalne trgovine-marketinških aktivnosti. Ovo uključuje organizaciju trgovine izložbi i prezentacija, seminara, konferencija i obuke za osoblje mašina.

Odluka o upotrebi pojedinih instrumenata koje je usvojila osobe odgovorne za realizaciju trgovine marketinške strategije. Krajnji rezultat primjene svakog od njih je odlučan prvenstveno karakteristike određene situacije.

Rad sa mašina

Trade marketing - sistem znanja koji otkriva točno kako možete utjecati na distributere, trgovce, prodaja, da oni koji se bave aktivnu promociju prava proizvoda među kupcima. Svih instrumenata uticaja se mogu prepoznati financijske poticaje za posrednika lanac distribucije. Obično je organizirana u obliku dionica koje dobavljača, koji se mogu poslati na:

• Proširenje volumena nabavke. Obično povezuje sa smanjenjem otkupne cijene, ali su uslovi za odobravanje popusta mogu biti različiti, na primjer:
  • Bonus-datum u vrijeme ugovora za kupovinu određene količine robe.
  • Periodične ponudama vruće kupona.
  • Pružanje bonus za kupovinu robe robe navedene zvuka.
• Povećanje volumena prodaje. Ove aktivnosti imaju za cilj da posreduje motivacija da se aktivno uključe u prodaji određenog proizvoda. Oni se mogu implementirati na različite načine:
  • Uspostaviti i promoviraju primjenu volumena planirane prodaje.
  • Organizacija natjecanja i izvlačenje nagrada za osoblje sa dobrim performansama.
  • Izvođenje kampanju "Tajni kupac" i nagrađivanja najboljih zaposlenika.
• Porast u distribuciji robe na prodajnim mjestima. To je nagraditi posrednik za postizanje jednog od ciljeva:
  • Ovaj proizvod je predstavljen u pravu količinu prodaje lokacija.
  • Propisani broj prodajnih mjesta predstavljala potrebnog opsega.
  • Ispunjeni uslovi za izlaganje robe na terenu prodaje.

Merchandising kao dio trgovine-marketinške kampanje

Trade marketing merchandising s obzirom na određeni skup manifestacijama koje se održavaju na području mjesta i povećanje obima prodaje do krajnjeg kupca. Sve radnje obavljaju na promociji proizvođača osoblje u dogovoru sa posrednika ili ne. Među glavna područja rada su:

• Raspored - ključna tačka merchandising. Roba na policama trebao biti predstavljen na takav način da izazove kupac želju da ga kupi.
• Kontrola djelovanja je asortiman proizvoda.
• Priprema prodajnim mjestima: definicija korisnih Pavilion lokaciji u tržnom centru, na ostvarivanje prava iz aspekta marketinga zoniranje i dizajn objekata, postavljanje rasvjete i zvuka.
• Oprema prodajni prostor: izbor prikazuje, lutke, hlađenje i druge opreme.
• Pružanje mjesto prodaje POS-materijala, koji uključuju letaka i postera, cijena oznake, informacija stoji, police i tako dalje.
• audioinformirovaniya implementaciju i video prezentacije o trgovini podu.
• Reklamne kampanje - lutrija, lutrija, takmičenja, posjedovanje posjetiteljima da kupe određeni proizvod.

Specijalne trgovine-marketinških aktivnosti

Ove vrste poticaja, kao i merchandising, pripadaju grupi nematerijalnih, oni su usmjereni uglavnom na povećanje u dijelu srednjeg lojalnosti kupaca. Razlikovati sledeće sorte:

• seminari za obuku, obuku za osoblje mašina. Ove aktivnosti se odvijaju na bolje razumijevanje sadašnjeg opsega i karakteristike pojedinih roba.
• Poslovnih sastanaka i konferencija. Periodični sastanci predstavnika mašina dobavljača i velikih, koji se sumiraju se raspravlja dalje perspektive saradnje u neformalnom okruženju, identificirati probleme i raspravljaju o rješenjima. Ovi događaji su obično organizuju velike mreže kompanija.
• Poslovni show. Oni su dio opšte prihvaćenim poslovni bonton. Oni treba samo dati više i pokupiti tako da su najkorisniji za primaoca.

Aktivnosti usmjerene na krajnjeg kupca

Uprkos različite metode rada sa posrednicima, ne treba zaboraviti da je trgovina marketing - to je također skup efikasnih metoda utjecaja na robu široke potrošnje. Oblikovanje dodatnu motivaciju kupca, oni su usmjerene na kratkoročne povećanje potražnje za promovisana proizvod. Sljedeće vrste takav uticaj:

• Lutrije, igre, natjecanja, iznenađenja. Sugerira mogućnost nepoznatog dobiti prilikom kupnje robe.
• Organizacija kluba programa. Stvorio kupcima brand zajednice specifična, članovi koji su obdarena određene privilegije.
• Humanitarne akcije, sponzorstva i marketinški događaj. Posebne događaje privući sve vrste svojoj ciljanoj publici: koncerata, festivala, stranke, u organizaciji sportskih događaja, grad festivala.
• Učešće na sajmovima i upotreba mobilnih promozon u pretrpanim mjestima.
• Distribucija promotivnih letaka o proizvodu sa naznakom njegovog mogućeg akvizicije kanala.
• Nagrada za kupovinu. To se može urediti u obliku poklon u svakom paketu roba, pružajući veći volumen za istu cijenu dionica "1 + 1".
• Uzorkovanje - distribuciju besplatne uzorke robe.
• Periodične pad cijena roba i distribuira kupone za buduće kupovine na popust kroz časopise i druge robe ili poštom.

Efikasnost trgovinsko-marketinških aktivnosti

Osim majstorstvo alata, trade marketing menadžer mora biti u stanju da pravilno procijeni efikasnost provedenih složenih događaja. Ovo je prilično važno, jer provedbu strategije trgovanja - to je vrlo skupo i menadžment želi da zna za siguran kako profitabilne ovu investiciju, i da li će nastaviti da se to uradi.

Kvalitativni ili komunikativna efikasnost trgovina-marketinška kampanja pokazuje kako uspješan svoje ponašanje utiče na imidž proizvođača. Uglavnom ovdje govorimo o podizanju svijesti o brandu, odanost njemu, kupci obaviješteni o promjenama u cijenama i proizvoda određene marke.

Ekonomska efikasnost se izračunava na osnovu rezultat primjene seta unapređenja prodaje alata. To se obično vrši na osnovu ciljeva - prodaja, nabavka, distribucija, proizvod, veličine baze klijenata. Ova analiza uspoređuje vrijednosti prije i poslije trgovinu marketinške aktivnosti.

Glavne faze efektivnog trade marketing

Nakon što se bavila činjenicom da je takva trgovina-marketing, morate razumjeti kako organizirati proces njegove uspješne primjene. Set koraka, kao i složene instrumenata koji se koriste će varirati ovisno o konkretnom slučaju. Međutim, možete istaknuti ključne faze trade marketing programa:

• Unutrašnje podešavanje cilj, formulacija očekivane rezultate.
• Uspostavljanje neophodnih veza u robnoj lancu, i analiza vlastitih mogućnosti.
• Provesti osoblje mašina za obuku.
• Primjene metoda za povećanje lojalnosti učesnika u robnoj lanca.
• Fizičke metode uticaja na posrednika.
• Merchandising.
• Rad sa krajnjeg potrošača.
• Provedene analize učinkovitosti kampanje.

Dobiveni rezultati treba da se poredi sa očekivanim. Nakon što je odgovarajuće korekcije potrebno da sve iznova ponoviti proces. Cikličnosti je povezan ne samo sa nemogućnošću da pokupi na prvom pokušaju savršen trade marketing sheme, ali i ne-redovnim uslovima internih i eksternih okruženje koje zahtijevaju adekvatne promjene u samoj kompaniji.

Trade marketing - joint venture jedinice trgovinski lanac za promociju proizvoda od proizvođača do potrošača. Nadležni njena organizacija će biti u mogućnosti da garantuje veoma pozitivne rezultate za sve učesnike.