Primjer otvoreno pitanje u prodaji. Kako postavljati pitanja i razgovarati sa klijentom

Otvoreno pitanje - ovo je jedan od načina dobijanja informacija. Osoba koja traži otvorenih pitanja ih obično počinju s riječima: "... ko", "šta ...", "kako ...", "... zašto?", "Koliko ...", "zbog šta ... "," šta misliš ... "

Otvorena pitanja - jedan od najboljih načina da se upozna stranca, štrajk se prijateljstva. Iskusni pregovarači koristiti otvorena pitanja "razgovarati" stidljiv ili nervozan ljudi. Nastavnici često koriste otvorena pitanja, rad sa djecom ili studentima-stranci.

Otvoreno pitanje

Slušajući svoj odgovor, iskusni kolege namjerno uvodi se u određenom emotivnom stanju, što potencijalni kupac da se osjećaju prvooptuženog na sastanku. Kao što praksa pokazuje, neiskusna osoba, što je u takvim okolnostima, izgubiti glavu i može čak i obavijestiti drugu stranu onoga što se ne planira.

U tom slučaju, ako se ne postigne efekat, osoba postavlja pitanja, još jedan pokušaj da razgovara sa klijentom - radi sve što je u njegovoj moći da postanu frustrirani monolog na početku dijaloga.

Zašto ljudi pitaju otvorena pitanja?

Otvorena pitanja - brz način da biste dobili više informacija i naučiti o stvarnim motivima vožnje pratilac. Traži pravo otvorena pitanja - vrsta vještina na master koja se može koristiti samo ako je teoretska znanja potvrđena od strane mnogih godina prakse.

Tokom prvog sastanka, prodavatelj pokušava razgraničiti krug sagovornika interese i stvoriti uslove da ispuni svoje izazove. Iskusan pregovarač postiže postavljanjem pitanja poput: "Šta mislite, može biti korisno za vas ...", "Za što ste zainteresirani za sada?", Kao što nudi klijentu da preispitaju svoje odgovore, formuliranje ih u obliku pitanja, na primjer "Zašto ne bi ...?" "A ako pokušate učiniti ...?"

Da shvati kako je potencijalni kupac percipira namjera Prodavač mu pomoći da napravite pravi izbor, postavljati pitanja: "Kako mislite o tome", ili "Šta ti misliš?", A ako se sumnje kupca, uzroci sumnje razjasniti sa pitanjima: "Šta zabrinut? "" Šta ti sumnjam u to? "ili" Kako mogu biti smetnja? "

Primjeri otvorenih pitanja

"S tim u vezi, bilo je to situacija?".

"Zašto mislite da je vaš izbor, zar ne?".

Možda će neko iznenaditi sljedeće primjer otvoreno pitanje. Prodaje tipa pitanja: "Koji su problemi možete riješiti kupovinom" Trgovci koji rade u trgovini, obično ne pita. Ali, njihovo aktivno korištenje stručnjaka u području direktne prodaje, koji su zainteresovani za dugoročnu saradnju i traže da se pronađe način da osvoji povjerenje potencijalnih klijenata.

Evo primjera otvorena pitanja obično pitao distributera:

"Da li mislite da će vam ova akvizicija donijeti maksimalnu korist?"

"Kada ste prvi put čuli za ovu priliku?"

"Koje koristi da li ste primetili?"

Drugi primjer je otvoreno pitanje prodaje, pitanje poput: "Šta rezultat očekujete" Otvara prodavcu priliku da pokažu čitav niz proizvoda koji ispunjavaju očekivanja kupca, a kupac omogućava da na najbolji izbor.

Prije nego što idete na sastanak sa klijentom, prodavatelj pažljivo razmotriti, koja pitanja bi on pitati, i kojim redom.

Kako započeti razgovor

Ova tema bavi se gotovo svaki početnik koji je odlučio da se posveti oblasti prodaje: "Kako da postavim pitanje osobi koja nema namjeru da me slušaju"

Znanja pregovarač koristi otvorena pitanja sa ciljem da se bolje razumjeti potrebe kupaca. Postavljajući pitanja, on pokušava:

• tekst je bio vrlo jasan. Pitanje u Ukratko, veće su šanse da se detaljno odgovor;

• dijalog ne pretvori u ispitivanje. Pitanja postavljena u opuštenoj formi, imaju veće šanse da se čuje.

Naravno, prodavac treba da zna kako da postavljaju pitanja. Postoje slučajevi kada je prodavac teoretski potkovani početnik, znajući točno kako da postavim pitanje, pitajte ga i ne uspjeti. To je zbog toga što su mnogi od pridošlica nikada nisam čuo da je bilo koji fraza na kraju koji glasa govornika oslabio, zvuči kao konstatacija. Kada je posljednji riječi fraza, kaže on, a glas mu raste, cijela fraza zvuči kao pitanje.

Potpuno koncentrirajući se na sagovornika, prodavac, slušajući njegove odgovore, možda, u principu, biti tihi, pokazujući interes samo odobravanje osmijeh, klimanje glavom, ili pomoću tzv "govor tijela".

Sluha nezadovoljavajući odgovor, koji ne daje priliku da ostave utisak na klijentu, iskusni prodavatelj će bez panike, i nastavlja da pokazuje interes kroz izrazi lica, položajima i pokretima, čime ohrabrujući novi klijent pokušava dati detaljan odgovor. Tokom razgovora, predstavnik prodaje nadzire pokrete u sagovornik. Zašto? Ovo - malo kasnije. A sada - o pravilima aktivnog slušanja.

Aktivni slušalac ne prekida kupca, ali ponekad izgovara fraze poput: "Da, zaista", "To je zanimljivo", i objašnjava sve što je nije razumio, koristeći otvorenih pitanja.

Kao jedan od načina aktivnog slušanja , većina proizvođača koristiti sljedeće metode: ponove reči izgovorio klijenta i pauze, tokom koje razmatra njihov naredni koraci, a istovremeno dati kupcu da shvati da je njegovo mišljenje zainteresirani za razgovor. Postoje slučajevi kada početnik prodavac boli kupca koji nije platio dovoljno pažnju na njega.

znakovni jezik

Ako je slušalac prekrstio ruke - on je u odbrani poziciju. Ovakav stav treba shvatiti kao signal ". Hajde da promenimo temu"

Ako je izvor blago savijena u pravcu govornika - on je veoma zainteresovan za razgovor.

Ako potencijalni kupac pochosyvaet brade (brada), troši bespotrebno sa bilo koji predmet ili briše čaše - on donese odluku.

Ako klijent sjedi desno - da je otvoren za dijalog i potpuno povjerenje u prodavatelja.

Ako osoba Prikrada - to je pun poniznosti i želi da se udovolji drugoj osobi.

Ukoliko klijent odsutno lupka prstima na podu ili stolici nogu, automatski privlači nešto ili klikne olovku - je dosadno.

Ako tijelo slušaoca raspoređeni prema ulaznim vratima - ona čeka pravi trenutak da se pozdravi i ode.

Ako čovek pokrio usta rukama i gleda prošlost zvučnika - on ne namjerava razgovarati o nekim temi.

Kao da nije potrebno da se obavi razgovor

Mnogi prodavci vjeruju da je tokom sastanka imaju maksimalnu količinu vremena da se posvete opisuje prednosti proizvoda koji se nude. Ali opis robe ne garantuje transakcije.

Još jedna česta greška početnika prodavac je da u pokušaju da odgovore na sva pitanja kupaca, to omogućava kupcu da kontrolišu ishod transakcije.

Wrong otvorena pitanja

"Vi želite da sačuvate svoj novac?" - nesretna primjer otvoreno pitanje. Prodaje veoma važnu ulogu ima ispravna formulacija. Ako je pogrešno postavio pitanje, prodaja više neće kontrolirati situaciju i izgubiti klijenta.

Ostvariti prodaju - načina praćenja razvoja. Manager ili pitanja osoba koja traži, određuje smjer toka događaja, a njegov pratilac - to je na neki način putnik koji putuje u pravcu da je menadžer odabrali.

"Šta mislite da će učiniti vaš život boljim?" - još jedan nesretan primjer otvoreno pitanje. U prodaji različitih vrsta pitanja vam pomoći da postignete različite rezultate i prodajni predstavnik, omogućuje potencijalni kupac govoriti o apstraktnim temama, gube vrijeme.

pravilno pregovori

Priprema za pregovore iskusni prodaje ponavljanja početi postavljanje ciljeva, odnosno da odluči šta podaci o potencijalnom kupcu je potrebno, i kako se može dobiti.

Početak pregovora - je, u stvari, prikupljanje informacija, koja je dobila, prodavac može preći na prezentaciju. Predstavnici neiskusni prodaja napraviti istu grešku - umjesto da traži potencijalnog klijenta o njegovim potrebama, dozvoljavam sebi da mu postavljaju pitanja.

Prodavac ne može početi da postavljaju pitanja, a ne da sazna šta položaj koji je potencijalni kupac, kao običan zahtjeva zaposlenog i glave su prilično različiti jedni od drugih.